基金代銷市場正發生一場無聲的降費變革。在這場變革中，銀行、互聯網是率先發起方，券商作為跟隨者，也越來越多加入戰局。

不過，有機構指出，在這場降費變革中，券商要想占據更多的市場份額，還應專注提升客戶體驗，利用自身的優勢做大客戶群、做大管理規模，用配套服務或者品牌等優勢來配合新的價格體系，打造核心競爭力。

基金代銷呈明顯二八分化格局

券商并非主導“玩家”

7月30日晚間，中國基金業協會公布二季度《基金代銷機構公募基金保有規模前100家》名單。從數據來看，銀行仍然是股票+混合公募基金的銷售主力。在前10強中，僅螞蟻基金、天天基金兩家為互聯網第三方代銷渠道，其余8家均為銀行。不過，從增速上來看，第三方代銷渠道明顯快于傳統銀行。如螞蟻股票+混合基金保有規模增速明顯快于招商銀行，兩者之間的差距逐漸縮小。

就券商渠道而言，按照保有規模排名，前五強分別是中信證券、華泰證券、廣發證券、中信建投證券和東方證券。但總體來看，券商的體量明顯弱于銀行和第三方渠道。

北京一中型券商內部人士表示，目前的基金代銷市場競爭十分激烈，整體來看，市場的二八分化效應十分明顯。降費率雖然是一個變被動為主動的舉措，不過對于本來在基金代銷市場并不處于強勢地位的券商來說，跟抑或是不跟，都是一個難題。

“對券商來講，在基金代銷市場，它們本來就不是主要玩家，沒有主導的權利”，某頭部券商財富管理部負責人表示，現在很多頭部銀行和第三方互聯網平臺都在執行降價策略，如此一來，相應基金的客戶也會被引流過去，無論是保住原有的核心客戶還是拓展新的增量市場，對于券商來說都需要考慮一件事，那就是面對這些外部的競爭，是否可以在原有價格基礎上和別人競爭。

提升服務體驗

是券商爭取市場份額關鍵因素

不過，對于券商來說，降費絕對不是目的，而是搶占市場份額的手段，畢竟券商要想在代銷市場競爭中贏得一定優勢，就必須錘煉出核心競爭力。

上海一家券商的工作人員表示，降費不是目的，在降費形成趨勢的過程中，只能盡快拼命做服務、做大客戶群、做大管理規模，會更傾向于如何贏得客戶，搶占市場份額。

其表示，當轉向買方投顧時，機構話語權更強，客戶在更好的服務中提升獲得感，這樣是一個良性循環。在財富管理過程中，資管機構輸出專業及產品，在各自的專業范疇內做好工作。

在其看來，券商財富機構必須打造好自己的優勢。目前來看，券商既有的客群規模、貼近資本市場、私募合作優勢依然明顯，甚至有些券商在投顧方面的專業度要遠勝于銀行。

上述某頭部券商財富管理部負責人也表示，是否采取降價策略、提升服務爭取客戶，對于券商銷售來說，就是進攻或防守的問題。以招行為例，就是反守為攻，在客戶大量流失之前作出決策。

“很多券商同業最近也在調整費率，這等于是自我革命。券商要考慮的是，要等全行業都降價時再跟進，還是自己率先調整。即便價格標準和其他頭部機構或平臺打平，也不代表客戶會重新回到自己的平臺，關鍵還有專業服務等因素來吸引客戶。機構需要考慮清楚吸引客戶的核心優勢在什么地方，這比較關鍵。”在其看來，降低手續費的決定是最簡單的，但是否有配套的服務或者品牌等其他方面的優勢來配合這個新價格體系，就要長期積累。

北京一中型公募基金公司內部人士表示，券商若想在基金代銷市場爭取更多市場份額，光降費是不夠的，還應專注提升客戶體驗。從目前各個渠道的客戶使用體驗來講，互聯網平臺和三方平臺整體優于傳統券商，這些機構的APP交互設計比傳統券商更加人性化。

上述北京一中型券商內部人士表示，券商應轉變傳統思維，加強對C端客戶需求的洞察，在線上渠道方面下功夫，同時為客戶提供更多的附加服務，做好投資者教育，以此來爭取更多的市場份額。

在上述某頭部券商財富管理部負責人看來，降費其實跟傭金下滑邏輯一樣，都是來自互聯網的壓力催生了新的生態形成，對于用戶來說，降費打折是好事，成本降低了，這樣的市場也會倒逼機構做出新的選擇，乃至自我革命。