近年來，隨著“代理退保”現象持續受到關注，其背后存在的“自保件”和“互保件”等問題也受到監管和機構的重視。

8月3日，21世紀經濟報道記者獨家獲悉，北京銀保監局于近日下發了《關于規范銷售人員自保件和互保件管理的通知（征求意見稿）》（下稱《征求意見稿》）。

所謂“自保件”，是指在職銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同；而“互保件”，則是指由在職銷售人員銷售，投保人、被保險人或受益人為另一名在職銷售人員的保險合同。

不得為業務考核購買保險

根據《征求意見稿》，保險機構應當建立健全自保件和互保件管理制度，內容包括但不限于自保件權利義務、投保審批流程、業績考核、風險監測、糾紛處理、責任追究等方面。鼓勵各保險機構加強對銷售人員為親屬購買保險的管理。

在現實經營中，仍有保險公司信奉“有人就有業務、亂槍打鳥”等低級管理思維。

“只要有人愿意上號就行，自保件和互保件開單，留存不住賺續傭。”一位保險代理人告訴告訴21世紀經濟報道記者，他加入保險公司后，在團隊負責人的鼓動下，曾經為了業績自購保單。

為此，《征求意見稿》要求，禁止保險機構以購買保險產品作為銷售人員轉正或入司的條件，禁止強迫或者誘使銷售人員為達成業務考核指標而購買保險。保險機構不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。

保險機構應當嚴格自保件、互保件核保流程，對銷售人員的財務狀況、繳費能力等進行必要審核，確保銷售人員根據實際保險需求和經濟實力購買自保件和互保件。保險機構不得為銷售人員購買自保件和互保件墊付保費或提供保單貸款。

不僅如此，自愿購買保險產品的銷售人員，依法享有投保人、被保險人的相關權利，包括知情權、猶豫期內撤單、變更或解除保險合同等權利。

此外，《征求意見稿》規定，保險機構應在保險單和核心業務系統中真實、完整的記錄保險銷售從業人員的姓名、工號。各保險機構應當對自保件、互保件的保費繼續率、業務比例等進行必要的風險監測，發現問題及時處置。保險機構應妥善處理自保件、互保件引發的投訴舉報問題，采取有效措施防范化解輿情風險。

某保險公司負責人對21世紀經濟報道記者坦言，一些“代理退保”正是指摘保險公司自保件、互保件的問題，進行投訴從而達到目的。

今年4月，銀保監會曾發布《銀保監會辦公廳關于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，擬圍繞銷售行為、人員管理、數據真實性、內部控制等四個方面打擊亂象，其中便提及“是否存在強迫從業人員購買保險、通過即買即賣、即買即借、循環投保虛增保費并套取費用。”

保險代理人生存壓力大

審視自保件、互保件的問題，亦是對保險代理人制度的重新思考。通常而言，保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同而非勞動合同，以傭金收入為主，且絕大多數無底薪和社保福利，這使得保險代理人缺乏歸屬感；另一方面，市場競爭激烈、管理考核嚴苛、培訓培養缺乏，保險代理人生存壓力巨大，更難言職業安全感。

這兩個方面的擠壓，使得很多保險代理人難有長遠的職業規劃和發展空間，僅把保險行業作為維持生計的權宜之法。保險行業要從社會公平和行業持續健康發展的視角思考并解決這些問題。

事實上，保險代理人的處境也折射出保險行業粗放式發展的問題。正如大家保險總經理徐敬惠所言：“保險行業一些亂象久治無效，根源在于脫離實際的增長壓力，缺乏耐心的層層倒逼，不顧客戶的自娛自樂。根除行業頑疾需要轉變行業發展動能，從根本上改變對傳統模式和路徑的依賴。”

如何因勢利導保險代理人問題成為擺在保險行業面前的一道必選難題。近年來，越來越多的保險公司認識到這一問題，進行了一些積極的探索，包括合理考核、加強培訓、升級基本法、數字化轉型等。

“在保險公司基本法中，很大一部分組織利益要給到總監、業務經理等，但這些人主要承擔管理職能，并不直接產生業務，所以保險公司通過費用投放的方式給到直接產生業務的代理人。費用投放短期效果明顯，但換來的保單可能很多是自保件、互保件。”一位保險資深人士告訴21世紀經濟報道。

去年以來，頭部保險公司紛紛升級對保險代理人的基本管理辦法，通過改善基本法利益以及將部分一次性激勵納入基本法等方式，提升代理人的整體利益，側重鼓勵優質增員、提升新人利益、加強主管激勵等。

目前，保險行業亦在積極探索獨立個人保險代理制度。除華泰保險的EA門店模式外，大家保險、東吳人壽等也在獨立個人保險代理人制度上，邁出了探索步伐。

此前不久，深圳銀保監局聯合深圳市場監管局發布全國首份《深圳獨立個人保險代理人登記注冊事項工作指引》，從業務許可和商事管理兩方面進一步明確深圳獨立個人保險代理人的屬性定位、條件標準、注冊流程、商事登記等規則，集中解決深圳發展獨立代理人的痛點問題。

銀保監會數據顯示，截至2020年底，全國共有約900萬名保險代理人。“隨著人口紅利的減弱，保險代理人隊伍發展困難，收入相對不高，留存出現困難。保險銷售對于業務專業性要求相對較高，但這始終是壽險營銷的痛點和難點。保險代理人隊伍發展如何轉型、升級，需要行業共同思考。”信泰人壽總經理譚寧稱。

解決“代理退保”的痛點和難點

保險行業存在的自保件、互保件現象，更是解決“代理退保”問題的痛點和難點之一。據了解，一些保險公司在對接“代理退保”投訴時，對方正是以存在銷售誤導的情況，包括“一些保險代理人隱瞞、夸大保險產品信息，出現消費者信息不對稱，甚至有消費者退保時才意識到自己買的是保險產品的情況；一些保險代理人為了業績或離職時，鼓勵消費者退保；還有一些保險代理人為應付公司考核，以自己或直系親屬等為被保險人投保，產生自保件、互保件，脫離團隊后，想要退保。”

清華大學五道口金融學院研究總監朱俊生對21世紀經濟報道記者分析稱，消費者退保的理由通常是沒有買到合適的保險產品，或者認為存在銷售誤導行為，也有可能是自身收入和資金流發生重要變化。此外，自保件、互保件問題也確實存在。

這些問題，可能被一些惡意代理投訴的個人或組織利用。據了解，其中一些人員以應聘業務員等方式混入保險公司，在銷售環節通過夸大保障、隱瞞合同重要信息等手段，誤導客戶投保并預留銷售誤導“證據”，通過銷售新保單獲取傭金吃下“頭啖湯”，而后再擇機以各種理由誘導客戶退保，通過收取高額退保服務費從客戶處攫取“二道湯”，有的還會進一步誘導客戶投保新的產品再次牟利。

朱俊生強調，對于消費者而言，應該對自己需求有明確認知，選擇符合自己需求的保險產品；對于保險公司和代理人而言，需要講清保險產品責任，根據消費者需求推薦產品，而不是為了銷售而銷售。“代理退保”產業鏈發展得如此之快、之大，甚至產生“退保黑產”，在一定程度上折射出保險行業粗放式發展的隱患。

自2019年8月以來，廣東銀保監局發出風險提示，隨后河南、四川、遼寧、河北、北京、湖南、廈門等地銀保監局相繼跟進，中國保險行業協會及各地保險行業協會也陸續提示消費者，銀保監會消保局多次發聲。

7月30日，銀保監會發布的《關于銀行業保險業常態化開展掃黑除惡斗爭有關工作的通知》指出，各保險機構要繼續加大保險欺詐線索或證據的摸排和收集，進一步提高數據報送質量，嚴厲打擊有組織的保險詐騙活動，嚴厲打擊職業化第三方及保險公司內部人員非法獲取保險客戶信息、誤導或慫恿保險客戶非正常退保、擾亂保險業正常經營秩序、損害消費者合法權益等行為。

從長遠看，解決“代理退保”問題需要一個雙向且持久的過程，一方面是對“退保黑產”的整治常抓不懈，另一方面也要建立規范市場秩序的長效機制，包括規范自保件、互保件管理等，保護保險消費者合法權益，提升保險行業形象，促進保險行業實現高質量發展。