在2月初的阿里巴巴集團公布2024財年第三季度業績財報會議上，阿里巴巴集團董事會主席蔡崇信回應稱，資產負債表上依然有一些傳統的實體零售業務，“這些也不是我們核心聚焦的，如果能夠完成退出的話，也是非常合理的。”不過，他也表示，考慮到當前市場情況，退出需要時間慢慢實現。

在不斷有出售傳聞傳出的背景下，造血、盈利對于各個子業務來說，從未顯得如此重要。盒馬、大潤發悄然改變了原有的經營策略。

近日，大潤發在江蘇鎮江、四川德陽、湖南株洲相繼傳出關店消息，據公告，三家店均將在今年3月前后閉店。有媒體統計，2023年1月至今，至少有13家大潤發閉店或宣布閉店，涉及湖南、江蘇、湖北、四川等多個省份。對此，大潤發方面稱，因為現在多種業態都在加速布局，有一些調整都是在正常經營范圍內的。

與此同時，大潤發super廣東省珠海市融德店預計在2024年3月開業，接下來5月深圳坂雪崗大道店也完工即將開業。不只是中超業態大潤發Super，高鑫零售的主品牌業態大潤發4月也將在四川達州開出新店。高鑫零售新業態M會員店，也在加速布局中，預計上半年將開出全國第四店嘉興店、第五店常熟店。

“下個財年（2024年4月1日至2025年3月31日），高鑫零售至少會開出5家會員店”，此前，高鑫零售執行董事兼首席執行官林小海在接受21世紀經濟報道等媒體采訪時表示，“在零售電商化、即時零售全品類化的趨勢下，M會員商店的競爭已不僅僅是會員商店本身，近場零售的流量世界中，商品就是流量。”

另一邊，盒馬日前宣布，自2024年2月18日開始，在北京、南京、長沙三地試點，上調免運費門檻至99元。作為運費門檻上調的組合拳，在試點的三個城市中，包括蔬果、海鮮、米面在內的多類目盒馬商品出現不同幅度的降價，并且實現線上線下同步低價。

“盒馬從去年7、8月就開始降價，降價對銷量的提升無疑是立竿見影。”零售業資深從業者趙蓬指出，盒馬毛利可能下降，但總利潤還是微漲的，并且因此擴大了他的開店空間。“原本盒馬的價格帶只適合在一線城市和經濟較好的二線城市，現在幾輪降價之后，已經可以進三線了。”

從盒馬試點上調運費開始，生鮮電商的折扣化轉型正進入深水區。大潤發也宣布，將聚焦長三角市場和會員店，逐漸退出其他非核心區域。

如何回到盈利的軌道，是一個迫切要解決的命題。

步伐調整

在過去的一個月，高鑫零售已經經歷了一波多城市多業態的集中開業，在上海、南京、吉林等全國11個城市接連開出12家新店，涵蓋大潤發、大潤發Super、M會員商店三個業態。其中，在剛過去的中國春節前，M會員商店在2023年12月底至2024年1月集中在江蘇開出了常州和南京2家門店，開業相隔不到半個月，高鑫零售M會員店業態預計三年內將開出15家店。

“我們將立足江蘇，深耕長三角，聚焦這些城市的消費者需求，在提供品質服務同時，挖掘地方特色商品。”高鑫零售M會員商店事業部總經理袁彬表示，高鑫零售旗下大潤發現有的500多家門店中，有五分之一位于江蘇省內，擁有成熟的供應鏈體系；同時，江蘇省符合M會員商店物業改造條件的門店選擇性空間比較大。

預計2025財年，高鑫零售將開出16家門店，業態包括大潤發和大潤發super。另外，新業態M會員也將在新財年開出5家門店，這些M會員商店門店均是在大潤發門店的基礎上改造升級而來。

高鑫零售CEO林小海此前多次公開表示，“多業態全渠道”是公司的長期發展戰略，承擔第二增長曲線的中超業態大潤發Super和M會員商店的加速開店，并不意味著大賣場業態大潤發的收縮，相反，大潤發也仍在全國范圍內開出更多新店。

相對于高鑫零售聚焦長三角，盒馬則走向了降價。“商品價格優惠+免運費門檻提升”，被認為是盒馬的“折扣組合拳”。

商品方面，北京，南京，長沙三地的盒馬鮮生在春節后出現不同幅度降價。盒馬方面表示，春節過后，盒馬在三個試點城市實行新舉措，即商品價格普遍下調，降價動作覆蓋幾乎所有品類。此前僅在線下門店推出“線下專享價”，而此次進行試點的三個城市，已經實現線上線下同步低價。運費方面，在北京，南京，長沙三地，線上配送的免運費門檻分別從49元、39元提升至99元，不足則需收取6元運費。據盒馬測算，從消費者經常購買的肉禽蛋，海鮮水產，蔬菜水果的比例來看，試點城市用戶平均能節省15%～20%的開支。

對此，上海財經大學電子商務研究中心主任、中國式現代化研究院特聘研究員勞幗齡認為，折扣組合拳需要供應鏈全鏈條前后同時發力。“對普通消費者而言，最希望看到的是價格與運費門檻雙降，而不是一降一升。但理性看待的話，把原本運力資源上的補貼，轉移到惠及消費者的商品價格補貼，更符合目前消費的大環境，滿足了消費市場各方訴求，有助于供應鏈上各方的共贏。”

加大差異化

會員制賽道已成為零售業追逐的焦點，“M會員商店是后來者，”林小海進一步指出，他給到團隊的第一KPI是續卡率，第二KPI是會員數，第三是業績，第四才是利潤。“長久來講，我們只賺會員費，商業模式是整個商品的毛利跟運營成本是打平的。我認為這個商業模式會比現有的會員店更具可持續性，因為我們新進入市場沒有包袱，所以我們會更加原汁原味地堅持會員店的商業模式。”

回顧會員店在國內市場的發展，不難看出，會員店本身所代表的大家庭集中采購的生活方式與中國的家庭情況的不匹配，是限制其發展的一大原因。為此，更多的本土企業的加入之后，給出了更多的本土化改造的方案。

會員店商品向來采取大包裝，典型如山姆、COSTCO，其更加符合歐美家庭消費需求。不僅是M會員商店做出了小包裝的改變，麥德龍在北京新開的大成路店商品包裝規格也有所縮小。

“比如蔬菜，會員店大包裝600克的規格，但是我們發現會員買回家之后經常是吃一半扔一半。我們的主體會員是3-4口的家庭，其實在家里炒兩次菜大概400克剛好合適，所以我們就把很多的蔬菜包裝做了這樣的合理化調整”，M會員商店事業部商品負責人佘咸平介紹，作為市中心的會員店，M會員商店的會員到店頻次更高，對商品的新鮮度要求非常高。

而口味的改造無疑是重中之重。盒馬總裁侯毅曾在接受媒體采訪時表示，“本土化”的產品打造是盒馬相對于Costco的差異化優勢，盒馬也在研制一些更加符合國內消費者口味的中式點心等。

此前開業的M會員商店南京店，還售賣鹽水鴨披薩、秦淮河積木、美齡粥、鴨血粉絲湯、活珠子等南京特色商品，同時門店有來自全球超30個國家的3600余款商品，相比揚州首店SKU數提升約20%。

佘咸平也透露，在揚州店開業到現在，門店商品的更新率已經達到了60%。“生鮮的小包裝、華東的特色，以及我們從包裝，從我們更實惠的傳遞去做優化，從這幾個方面能夠逐漸的走出我們M會員店自己的商品特色。”

盒馬、大潤發在面向消費者進行諸多創新，山姆、COSTCO、奧樂齊則在更多中式餐飲上做起了文章，并加大自營品牌和自有產品的力度。

“可以看到，我們為消費者提供了很多小包裝的產品，實現小包裝也可以很低價。另外，自有品牌可通過規模效應，實現更低的采購成本，減少不必要的流程與中間環節，為消費者帶來更有競爭力的價格。”奧樂齊中國董事總經理Roman Rasinger曾坦言，通過差異化建設自有品牌，同時還有利于更好地把握品控。

但是，對于各個平臺來說，自營品牌的打造也并非一朝一夕的事，仍然需要用戶和時間的積累，需要不斷推陳出新。能否奏效，也需要進一步檢驗。

降價生死戰

“之前，我們會特意挨著盒馬開店，大家價格段差地比較大，只有30%的重合，相當于它的平替了。但現在盒馬降價之后，重合度基本在90%，盒馬的SKU更多，對我們的沖擊很大。”某零食折扣品牌市場負責人在接受21世紀經濟報道采訪時表示，“以前能月銷50多萬的店，現在只有30多萬了，下降了約40%。”

“盒馬的優勢在于以他的體量和規模，可以直接對接廠家，以某品牌某款啤酒為例，原本是玻璃瓶300ml的規格，盒馬為他們對接了鐵罐的廠家，改成1L的鐵罐包裝，價格從19.9元降到16.9元，再到現在賣13.9元。”上述負責人進一步舉例說明道，“盒馬能夠帶動廠家提升效能，把供應鏈的成本往下壓，這是我們無法去競爭的。另一方面，盒馬有一定的品牌效應，有些品牌就當在盒馬做廣告，利潤低一點，可以在別的地方賣回來。”

不過，也不是所有供應商都會為盒馬折扣買單。茶飲消費品牌Chabiubiu創始人王雨朦發文稱自去年10月21日起，產品被盒馬下架，幾萬盒的貨物被要求限期清走，直指供應商與盒馬折扣化、縮減品類之間的矛盾。去年12月底，王小鹵因與盒馬的供貨價格談不攏，于是決定不再給盒馬供貨。

而自去年10月中旬，盒馬宣布啟動供應鏈全面調優的“折扣化”變革以來，近半年時間里，越來越多的零售企業紛紛加入折扣化變革行列。永輝超市在全國多家門店內開設“正品折扣店”的店中店，步步高也宣布商品價格下降15%，奧樂齊也在2023年10月推出了價格更低的“超值”系列。

“現在在中國的零售業是充分競爭的。線上很多商品的價格，其實已經低到不可理喻的情況。”林小海舉例說明道，“前幾年也有社區團購，價格甚至低于折扣店。但這種渠道的創新是曇花一現，真正的創新是商品力創新，效率創新，服務創新。”

對于近年來興起的會員店業態，林小海也表示，會員店就是折扣店，“會員店只是通過會員費鎖定一個客層的折扣店。”他認為，由于會員店鎖定了目標顧客，商品就更為聚焦，“所以會員店還會有很大的發展空間。”

（稿件來源：鳳凰網財經）