華潤濱江西站項(xiàng)目群、文暉三里亭綠城項(xiàng)目群、城東安琪兒項(xiàng)目群……杭州龍年首場土拍剛結(jié)束，賣房群都已經(jīng)拉起來了，行業(yè)戲稱杭州房企已經(jīng)“卷上天”。

此次拿地的幾家房企營銷顧問都已經(jīng)早早入群，各群人數(shù)已在180人上下，并且發(fā)布了群規(guī)——不得私自在群內(nèi)加人。

2月27日，杭州2024年度首批宅地掛牌出讓，7宗宅地全部溢價(jià)成交，其中2宗溢價(jià)率超20%、4宗超15%，1宗13.71%。濱江、綠城、西湖房地產(chǎn)集團(tuán)、海威置業(yè)、興耀房產(chǎn)等杭州本土房企承包了全部地塊。

客戶群二維碼滿天飛

在各新建賣房群中，群管理員并非相應(yīng)項(xiàng)目的置業(yè)顧問，而是類似第三方平臺的機(jī)構(gòu)代表。

一位接近濱江集團(tuán)的知情人士透露：“目前并沒有建立銷售群，公司不鼓勵這種銷售行為，并且發(fā)現(xiàn)之后會及時(shí)叫停。”

這種民間賣房群的火速建立，背后也反映出杭州市場在營銷端的充分競爭，這是杭州城區(qū)新房“搖號”背景下，營銷人員對各自蓄客池的圍堵。

“杭州市區(qū)尤其是紅盤的話，基本上都要搖號，中簽率比較低，沒搖到的潛在客戶可能就會分流。”中指研究院華東大區(qū)常務(wù)副總高院生分析，“現(xiàn)在就是存量博弈，買了這個(gè)項(xiàng)目，客戶就少了一個(gè)，置業(yè)顧問還是想把沒搖中的客戶留在自己的群里，繼續(xù)成為自己的意向客戶。”

不過，上述知情人士也透露，開發(fā)商之所以不提倡這種做法，是因?yàn)檫@么早拉群，聚攏的并不是精準(zhǔn)客群，而且目前項(xiàng)目資料都沒有的情況下，在群里也不能做任何有價(jià)值的操作，幾個(gè)月下來，其實(shí)客戶變數(shù)是非常大的。

“營銷團(tuán)隊(duì)的官方操作是，在開盤前兩個(gè)月左右開始蓄客，將項(xiàng)目情況、產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示給客戶，這時(shí)候的蓄客才是真正有效的。”他說。

拿地48小時(shí)就定了設(shè)計(jì)方案

盡管開發(fā)企業(yè)并沒著急到立刻拉群蓄客，但“杭州速度”著實(shí)令人驚訝。

有知情人士透露，濱江集團(tuán)經(jīng)過44輪競價(jià)拿下的全場溢價(jià)最高的城東新城（原安琪兒批發(fā)市場）地塊，設(shè)計(jì)方案已經(jīng)定了，以大戶型改善為主。

該地塊位于上城區(qū)城東新城單元，出讓面積28102平方米，成交樓面價(jià)36240元/平方米，為住宅（設(shè)配套公建）用地，建筑面積67444.8平方米。從關(guān)注該地塊的潛在客群反應(yīng)來看，除了臨近高架，沒有明顯缺點(diǎn)。

不過，這一地塊房地價(jià)差僅10260元/平方米，對于房企而言操作難度較大，上批次濱江集團(tuán)曾以9726元/平方米價(jià)差摘地，利潤空間極小。

“2023年10月之后，杭州取消了‘雙限’政策中的限地價(jià)，相當(dāng)于把下限取消了，但主城6區(qū)仍然有房價(jià)限制。因此，熱門地塊如果溢價(jià)率超過原來上限10%的話，中間的房地價(jià)差就會很小。”高院生指出。 

這意味著，企業(yè)要在極短時(shí)間內(nèi)完成拿地、建設(shè)、銷售、回款全過程，才能保證為數(shù)不多的利潤。

高院生表示：“杭州的土地房地價(jià)差其實(shí)不及上海、北京，意味著本身利潤空間就不大。如果把周期再拉長，資金成本一攤可能就虧了。所以說房企拼的是一個(gè)速度，尤其好地段的項(xiàng)目，上市流速是有保障的，房企用時(shí)間來置換利潤。”  

濱江集團(tuán)董事長戚金興在2023年末媒體懇談會上曾打了個(gè)比方：“房地產(chǎn)行業(yè)這個(gè)池塘已經(jīng)存在了二三十年，大網(wǎng)、小網(wǎng)都把魚撈得差不多了。有人說魚塘里已經(jīng)沒有東西了，但實(shí)際上還是有貨的，貨是什么？你要不怕辛苦，有精準(zhǔn)的眼光，還是有貨藏在淤泥里的，有甲魚、有泥鰍，也有不太值錢的螺螄。你要看得到，還要捉得了。”

“市區(qū)內(nèi)限房價(jià)、不限地價(jià)的土拍模式下，成本管控能力、產(chǎn)品能力比較強(qiáng)、又在當(dāng)?shù)赜锌诒⒂锌蛻艋A(chǔ)的企業(yè)優(yōu)勢會更明顯，他們肯定是愿意加價(jià)去拍的。去年10月份之后的地塊，頭部企業(yè)拿得偏多，要么就是本土企業(yè)。一些對利潤要求比較高的頭部國央企，還是偏謹(jǐn)慎一點(diǎn)。”高院生說。

（稿件來源：每經(jīng)網(wǎng)）