剛剛過去不久的2023年，總規模達26.8萬億元的銀行理財行業發生了歷史性顛覆——在規模排行中，大行理財公司霸占第一梯隊多時的格局趨向瓦解，股份行理財公司開始全面盤踞前三。除了“老大哥”招銀理財，興銀理財、信銀理財同樣規模猛增，加上站上了萬億平臺的平安理財，股份行理財的“黑馬”軍團已然成型。

理財行業歷來“戰況”多激烈，“黑馬”軍團是怎樣煉成的？

業績考核中長期化

凈值化轉型以來，銀行理財幾經股債殺跌，“理財產品也會虧”已逐漸成為投資者的風控理念。盡管如此，相較其他資管產品，“穩健”仍是投資者對銀行理財產品的首要訴求，這些客群對凈值虧損的容忍度依然較低。據此，“穩健”“低波”等要求，也落到了部分股份行理財公司對其投資人員的業績考核體系上。

以招銀理財為例，“穩健、著眼長遠”是其投資人員正需樹立的投資理念。基于這一理念，產品成立以來的投資收益、最大回撤等中長期業績指標，也被納入了招銀理財投資人員的業績考核體系中。

而在薪酬激勵方面，招銀理財表示，基于市場對標和資管市場通行實踐，依據員工績效考核和業績貢獻，公司進行員工薪酬差異化分配，“按能力、按業績”成為公司的付薪理念。同時，招銀理財還建立了薪酬延期支付和績效薪酬追索扣回機制，并率先探索實踐“員工跟投”制度。

管理規模已站上萬億臺階的平安理財，去年管理規模同比增長超14%，增幅居于同業前列。對于業績考核，平安理財更看重的是，投資經理能否根據產品定位，做好與產品風險收益特征相匹配的投資決策。

平安理財首席產品官劉凱認為，產品達標率、正收益獲得情況、最大回撤等指標，更適用于對投資經理的考核評價，“具體到投資端，我們還是要讓投資經理更加專注于在投資端做好產品定位的兌現。”

產品發行渠道建設并重

新發產品上量，是頭部股份行理財公司在過去一年的共性表現。普益標準數據顯示，2023年，興銀理財、信銀理財、招銀理財的新發產品數量占據行業前三。

另外，積極布局行外渠道也是頭部股份行理財公司的一個顯著共性。據銀行理財2023年年報，去年理財公司不斷拓展母行以外的代銷渠道，母行代銷金額占比持續下降。已開業的31家理財公司中，有3家理財公司的理財產品僅由母行代銷，另外28家理財公司除靠母行代銷理財產品外，還打通了其他銀行的代銷渠道。2023年，國有行理財公司非母行代銷占比仍相對偏低，股份行理財公司則積極拓展非母行渠道，獲代銷的產品數量較多。

例如，部分股份行理財公司大力拓寬農村金融機構銷售渠道，下沉布局市場。堪稱“行外代銷之王”的興銀理財表示，除母行興業銀行以外，興銀理財的產品覆蓋18家大型商業銀行以及逾400家中小銀行的渠道，行外代銷規模超過8000億元，服務渠道數量位居市場前列，公司對渠道的建設已經進入深耕經營階段。

招銀理財方面，其銷售渠道以母行渠道為主，行外多個渠道則均衡發展，這得益于兩個方面：一是他行渠道的加速架設，二是較早上線獨立直銷APP。招銀理財稱，今年將繼續協同母行渠道，發展全品類產品，同時市場化拓展多元渠道。

信銀理財表示，公司的渠道建設已經形成了“12（國股大行）+3（頭部互聯網銀行）+N（中小城農商行）”的代銷渠道體系，并以APP和官網為陣地開展直銷個人和機構業務。數據顯示，信銀理財行外合作代銷機構已超百家，直銷客戶數、規模等領先同業。

核心資源是人才

據了解，頭部股份行理財公司正在不斷完善人員配置方法論。

信銀理財表示，在進行人員配置前，會明確兩點內容：一是合理建立組織架構，明確各部門職責，減少溝通成本，結合自身特點和環境狀況進行動態調整和優化；二是減少工作沖突和重復勞動，建立科學的績效評價體系。

招銀理財則表示，公司一直秉承“人才是核心資源”的原則，參照資管行業標準，根據不同崗位、不同層級人員的能力素質要求，針對性勾勒相應的培養模型并匹配資源，建立了分階段、分人群的培養體系，聚焦“投研能力、資產組織能力、風險管理能力、科技支撐能力、業務創新能力和人才隊伍專業能力”等六大能力建設。

平安理財稱，公司現已初步形成了一支背景多元化、梯隊化的專業隊伍，既包括從平安集團內引進的銀行、證券、資管、信托、基金等專業人員，也有來自國內外機構的資深從業人員，還有來自實業等資產管理經驗豐富的專業人員。同時，公司還加強對校招員工的全面培養，為未來發展儲備力量。

向權益投資加速布局

銀行理財入權益，一直被視為“老大難”問題。好的權益產品，需要適宜的土壤，也就是適宜的體制機制，這是業內普遍共識。

據觀察，在銀行理財同業中，招銀理財較早布局了股票投資，目前是為數不多具備高風險股票直投產品發行和管理能力的理財公司。招銀理財權益投資部的研究覆蓋了大消費、金融地產、電力設備和新能源、生物醫藥、機械制造、TMT（科技、媒體和通信）等主要行業。

招銀理財總裁鐘文岳曾表示，權益領域的投資能力，一直是理財公司的短板，總行為此也對招銀理財提出了轉型和提升能力的具體要求。由于高度重視權益方面的投入和布局，招銀理財在權益類資產的投資占比、投資業績、產品布局上均有所提升。

信銀理財認為，理財資金入市的主要挑戰，在于權益市場的高波動特征與目前理財產品投資者的低風險偏好并不完全匹配，但在國家支持資本市場發展的大方向引導下，擁抱權益市場是銀行理財未來的必經之路。

對于未來的權益投資趨勢，信銀理財表示，一方面，隨著海外流動性壓力緩解、國內經濟底部修復，疊加投資情緒轉暖和企業盈利改善，權益市場將具備更好的投資價值；另一方面，在做好金融“五篇大文章”的背景下，權益市場將迎來確定性的投資機會。

母行零售布局來賦能

數據顯示，截至2023年末，招銀理財仍穩坐銀行理財規模的頭把交椅；興銀理財、信銀理財的總規模增速也較快，兩家公司的規模均較去年初增長約1800億元。興銀理財的同業排位由2022年初的第五上升至第二；信銀理財則從2022年初第九上升至第三。

具體分析上述股份行理財公司的規模增長情況，可以發現一個共同特點——理財公司的業務明顯受益于母行強勢的零售業務布局，以及積極推動的財富管理轉型意識。

數據顯示，截至去年9月末，招行零售客戶數為1.94億戶，其中較具購買力和財富配置意識的“金葵花”及以上客戶超過450萬戶。具有近1億戶零售客戶的興業銀行也與此類似，該行具有財富配置意識的零售貴賓客戶、私行客戶增長迅速。

總體來看，股份行理財“黑馬”軍團的母行，零售客戶數幾乎都在億級，且高度重視財富管理轉型的推動。毋庸諱言，母行在推動麾下理財公司的規模增長方面，輸送了充足客群并提供了強有力支撐。

（來源：證券時報）