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  • 捧“小鮮肉”上位、搶女明星飯碗,美妝大佬背后的資本局

    2024-03-14 09:17:02

    最近,一葉子正式官宣新代言人王安宇,不少人的朋友圈都刷爆了。

    一葉子的目的也達到了:找陽光帥氣的“小狼狗”代言,主打一個年輕、新鮮的品牌形象。而這也引發了網友熱議:男明星都開始搶女明星飯碗了?

    事實上,如今護膚美妝品牌代言人,大多是清一色的男星。

    王一博、成毅、范丞丞,相繼成為自然堂、佰草集、珀萊雅的代言人;肖戰、羅云熙、張新成等頂流男星,也是各大化妝品牌爭搶的對象。

    而頗具反差感的是,這些小鮮肉背后的美妝金主,大多是60后、70后硬漢老炮。

    他們靠著自身能力和時代機遇,殺出一條血路,是真正經過大風大浪的生意人。而他們背后,往往還隱藏著低調隱秘的資本局。

    溫州商人靠“燎原系”,干翻外資美妝巨頭? 

    放眼整個2023年,國產化妝品的“銷冠”竟是珀萊雅。

    珀萊雅有多能打呢?

    碾壓老牌國貨上海家化,腳踢外資巨頭歐萊雅......這讓很多人都感到意外。

    但如果你知道,珀萊雅的老板是侯軍呈,就不會意外了。畢竟,他在業界被稱作是“最不忘本的老板”。

    珀萊雅的名字一聽就像個“舶來品”,據說侯軍呈起名時,參考了“歐萊雅”與資生堂旗下的“歐珀萊”。

    但侯軍呈野心,遠不止如此。珀萊雅走上正軌后,很快收到LV基金等外資機構的收購邀約。坊間傳聞,香港摩根國際投資基金開出30億元的報價,被侯軍呈一口回絕,號稱“300億也不賣”!

    “我們要做的是中國的珀萊雅,甚至是世界的珀萊雅,不是外國的珀萊雅!”

    侯軍呈當時很硬氣,但背后可吃了不少苦頭。從籌備、申請、排隊到敲鐘上市,珀萊雅用了整整6年,直到2017年上市,才總算是苦盡甘來。

    侯軍呈是一個60后,很典型的溫州商人。他高中畢業就出來闖蕩,當過汽修工、業務員。20歲時,侯軍呈成立汽修廠,賺取了創業的第一桶金。

    后來,侯軍呈切入化妝品領域,他一開始并不是做品牌的,做的是化妝品代理生意,小護士、羽西、大寶等品牌他都代理過,還成立了個公司叫“燎原日化”。

    不過,當時外資品牌大舉進入中國化妝品市場,侯軍呈的代理生涯不得安生,代理的多個品牌被歐萊雅收購,美即、大寶、丁家宜等也相繼“賣身”外資。

    眼看手上的品牌消失,侯軍呈卻在危機嗅到了機遇。

    2003年,侯軍呈與內弟方玉友,一起搞起了自己的品牌——珀萊雅,侯軍呈當董事長,方玉友是公司CEO。

    當時,外資洋品牌層出不窮,眼看正面打不過,兩人一合計,決定走“野路子”,把主戰場放到三、四線城市及鄉鎮市場。侯軍呈后來回憶道:

    “最初選擇三、四線城市發展也是無奈之舉。同樣的產品,國外品牌要比我們貴兩到三倍,利潤也很高。而我們的產品價格比較低,利潤也沒那么高。所以,如果我們想進入一二線城市大商場的柜臺,成本是非常高的。”

    所幸,侯軍呈賭對了。而這背后少不了“燎原系”的功勞。

    當時,侯軍呈面向全國招募代理商,溫州老鄉們紛紛投奔珀萊雅,可謂是“一呼百應”。

    在珀萊雅全國代理商中,有70%左右出自他同村或鄰村,這批代理商被稱為“燎原系”,在其全國分銷系統中至關重要。

    2006年,珀萊雅剛喘息一會,又深陷銷售危機。據說,CEO方玉友又拜訪了營銷大師葉茂中,咬牙花600萬獲得“補水、鎖水、活水”的產品定位指點,珀萊雅“深層補水專家”名號在市場上一炮打響。

    到2007年,珀萊雅的全國經銷網點已達20000個。后來,靠著主攻下沉市場的策略,不到10年的時間,珀萊雅就將銷售額提升到40億,震動業界。

    2017年,珀萊雅終于在國內上市,成為“A股美妝第一股”。但上市之初,珀萊雅并不受資本待見,市值還不到50億。

    這一年,方玉友給珀萊雅制定了重視線上銷售的策略。后來,珀萊雅計劃更加聚焦:“大單品”+“線上營銷”。

    2020年2月,珀萊雅開始主打“大單品”策略,推出了代表性大單品紅寶石精華,成為國際大牌的“平替”。受益于國貨潮,產品一經推出便受到追捧,單日銷量曾達到1.5萬件。

    在線上營銷上,珀萊雅已布局很久。從2009年國內電商購物伊始,到2015年前后直播帶貨逐漸興起,珀萊雅都迅速布局。2018年,珀萊雅邀請頭部主播帶貨,在抖音投放廣告、設立抖音小店,是第一個通過抖音賣貨的傳統企業。

    最近幾年,珀萊雅請的代言人都是當紅小生。Justin黃明昊、蔡徐坤、范丞丞等,相繼成為珀萊雅的代言人。

    早在2016年,珀萊雅簽約宋仲基為代言人,這是他們首次啟用男性代言人。2018年,羅云熙被聘為珀萊雅首席面膜體驗官,次年升級為珀萊雅面膜代言人。

    2023年2月,珀萊雅市值達到641.78億元的峰值。兩位創始人的財富,自然也是水漲船高。2023年胡潤百富榜上,侯軍呈以160億財富,位列第358名;方玉友以100億財富位列第585位。

    東北金融學霸闖上海灘,干成170億“遼陽首富”

    自然堂老板鄭春穎,如今也風頭正勁,號稱是“遼陽首富”。

    2023年胡潤全球富豪榜上,鄭春穎以170億元的財富,成為遼寧遼陽首富,并躋身本土美妝第四大富豪,僅在華熙生物趙燕、貝泰妮郭振宇、巨子生物范代娣、嚴建亞夫婦之后。

    鄭春穎也是60后,他是一個金融系學霸,被稱為“最有文化的美妝老板”。

    早在上世紀80年代,鄭春穎就以遼寧省遼陽市文科第二名的成績,考入了東北財經大學商業經濟系。

    2005年,鄭春穎獲北京大學光華管理學院EMBA工商管理碩士學位,后來又取得了東北財經大學企業管理博士學位。可以說是在做生意的同時,順便把書讀了。

    此外,鄭春穎還做過公務員。當年,從東北財經大學畢業后,鄭春穎還進入體制內端起了“鐵飯碗”,入職遼寧省遼陽市財政局,一干就是十年。

    上世紀90年代,鄭春穎不顧家人反對,毅然辭職下海。辭職后,鄭春穎干過電影放映、開過美容院。

    據鄭春影后來回憶,他剛做美容院時生意就超級火爆,月盈利7萬多,不到半年,他已開了7家店。在開店的過程中,鄭春影創立了美容品牌“中通”。

    2001年,眼看生意越做越大,鄭春穎殺入上海灘。來到上海3年后,鄭春穎就注冊了伽藍集團,并推出美素、自然堂兩個品牌。

    彼時,化妝品行業進入井噴時期,唐錫隆、呂義雄、侯軍呈等人,相繼創立了卡姿蘭、韓束、珀萊雅等國貨化妝品牌。

    后來,不少國產品牌蹭國外大牌熱度,希望能夠為自己添上幾筆“洋背景”,但鄭春影卻覺得,中國品牌一定要選擇中國背景。而能代表中國高度的,非中國最高山脈喜馬拉雅莫屬。

    于是在2009年,鄭春影綁定了喜馬拉雅。從喜馬拉雅高海拔的雪地植物雪蓮、雪參、雪蓮花中提取植物精萃,推出了自然堂的雪域精粹系列,成為暢銷的明星產品。自然堂也成為了首個擁有自己源頭的國貨化妝品牌。

    之后,鄭春影對于喜馬拉雅這個源頭,投入了大量的研究建設,相繼建成了公益基金會、自然堂喜馬拉雅美麗研究院,還研發出了“喜馬拉雅膜法”面膜等產品,申請了多項有關的發明專利。

    為了提高品牌知名度,鄭春穎攜自然堂曾冠名湖南衛視《快樂男聲》、東方衛視《加油!好男兒》等選秀節目。陳偉霆、TFBOYS等男星,也都代言過自然堂。

    2022年起,自然堂又豪擲千金,請來頂流王一博代言。

    而一向低調的鄭春影,也在去年親自上綜藝。

    2023年雙11前夕,李佳琦直播間雙11機制談判綜藝《所有女生的offer3》談判環節,鄭春穎來到了現場,但稍顯局促,他說:

    “其實我不知道如何面對(綜藝節目)鏡頭,我也不會談offer,我今天來,主要就是帶著誠意來。”

    與珀萊雅老板類似,鄭春影也善于抱團發展。他組建了一個高端俱樂部——“伽藍龍俱樂部”,會員都是大富豪。

    他把伽藍集團每年回款超5000萬元、以及自身規模超過10億的代理商納入,會員數量有二三十人,通過每年至少組織一次高峰對話、交流活動等專項服務,不斷提升“龍會員”的影響力。

    目前,伽藍集團旗下共有7大美妝品牌,包括自然堂、美素、植物智慧、春夏、珀芙研、莎辛娜、己出,形成了一定的規模效益。

    2023年9月,據彭博社援引知情人士消息稱,伽藍集團考慮在香港IPO,擬募資不超過5億美元,折合人民幣36.6億,上市最早可能于2024年進行。

    “美妝界史玉柱”玩營銷,“小鮮肉”代言引爆流量 

    一葉子新代言人出圈背后,離不開老板呂義雄,這位“美妝界史玉柱”。

    2023年底,呂義雄以73億元身價登上《胡潤百富榜》,在美妝界他不是最有錢的,卻被認為是最懂營銷的“鬼才”。

    從電視廣告到微商,從電商到短劇,呂義雄每一步營銷都踩在點上。

    呂義雄是一個70后,出生于廣東汕頭,他最早做服裝批發,后來搞化妝品批發。2002年,韓劇《藍色生死戀》在中國熱播,韓國化妝品大賣,他趁機在上海成立韓束化妝品公司,之后成為上美集團。

    呂義雄很舍得砸錢,他給公司總結了一套方法論:“多品牌+全渠道+廣告轟炸”,并放話:“低于1.5億就不要去了,去了也打不出聲音來。”

    他選代言人也只鐘情流量明星,哪個明星火他請誰,哪里有爆款大劇,哪里就有上美集團。其中典型的品牌就是一葉子,剛成立就收割了鹿晗回國的第一波流量。

    2014年10月,鹿晗向原經紀公司提出解約,不到2個月就成為一葉子面膜的代言人。根據一葉子官方文案,一葉子的代言是鹿晗“歸國后首個個人代言”。

    鹿晗被官宣為一葉子品牌代言人,正好卡在“雙十二”購物節前夕,他的死忠粉也借此展示了他的商業價值。

    據一位粉絲的統計,鹿晗代言的三款面膜在上市首日,就賣出了超過一萬件,銷售額達到了69萬元。

    或許是嘗到了甜頭,一葉子接下來選的代言人都是:上升期的小鮮肉。

    2015年9月,一葉子又簽下劉昊然,彼時劉昊然參加的真人秀《真正男子漢》剛剛收官,同時他又以專業、文化雙科狀元的身份考進中戲,成為熱搜上的常客。

    簽下劉昊然3個月后,劉昊然主演的《唐人街探案》上映,一舉斬獲了8.2億票房,劉昊然借此入圍了上海電影節亞洲新人獎最佳男演員......可以說一葉子這波贏麻了。

    2017年年底,胡一天因為電視劇《致我們單純的小美好》大火,現身虹橋機場被圍堵的新聞,掛在微博熱搜榜上長達3小時50分鐘。沒多久,一葉子就簽下了胡一天。

    2020年,一葉子獨家冠名熱播劇《冰糖燉雪梨》,男主張新成也成了一葉子的代言人。

    如今,王安宇參加的綜藝《花兒與少年·絲路季》剛熱播完,就成一葉子品牌全新代言人......

    有網友說,看一葉子的廣告,每一秒都能聞到鈔票燃燒的味道。還有人夸張地說,一片面膜5元錢,電視臺拿去2.5元,明星拿去2.5元。

    不僅如此,呂義雄還冠名過《非誠勿擾》《非你莫屬》《這!就是街舞》等大熱綜藝,押對了《心動不止一刻》《全是愛與你》等短劇營銷。

    2022年12月,呂義雄帶領上美集團上市,成為“港股國貨美妝第一股”。公司上市后一直不溫不火,直到2023年底,股價突然上漲,從18.8港幣一直漲到41.9港幣,正是因為吃到了短劇的紅利......

    難怪有網友戲稱,上美集團大概是被美妝業務耽誤的星探公司。

    回頭來看,美妝公司熱衷找“小鮮肉”男明星代言,也很好理解,畢竟大佬更想收割的從來都是,愛追星的女粉絲們......

    (稿件來源:鳳凰網財經)

    責任編輯:陳科辰

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