日前，有媒體報(bào)道稱(chēng)全球知名的會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市開(kāi)市客（Costco）開(kāi)始布局醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和健康管理服務(wù)。其實(shí)，這不是開(kāi)市客首次涉足保險(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，從開(kāi)市客的海外官網(wǎng)上可以發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)保險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)、寵物保險(xiǎn)其都有售賣(mài)。開(kāi)市客在中國(guó)的首家會(huì)員店開(kāi)業(yè)時(shí)，曾吸引了眾多消費(fèi)者排隊(duì)“打卡”，足見(jiàn)其在零售領(lǐng)域的實(shí)力。一家超市運(yùn)營(yíng)商跨界賣(mài)起了保險(xiǎn)，對(duì)我們的保險(xiǎn)行業(yè)有哪些啟示呢？

開(kāi)市客的成功之處在于，把快消品零售積累的品牌效應(yīng)復(fù)制到了保險(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域。從銷(xiāo)售模式上看，開(kāi)市客實(shí)際從事的是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)，渠道優(yōu)勢(shì)是開(kāi)市客敢于開(kāi)售保險(xiǎn)的“底氣”。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司雖然不直接生產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是既可以售賣(mài)多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，又能與保險(xiǎn)公司合作開(kāi)發(fā)渠道專(zhuān)屬產(chǎn)品，為客戶(hù)提供人身險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)的一站式解決方案。反觀國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，銷(xiāo)售渠道還是以互聯(lián)網(wǎng)為主，線下的品牌知名度和影響力還不夠大。在線下，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司又與頭部保險(xiǎn)公司的代理人有著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。雖然市場(chǎng)份額靠前的慧擇、大童、明亞等保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)擁有了較高的知名度，但每年的保費(fèi)規(guī)模加起來(lái)還不足頭部保險(xiǎn)公司的十分之一。

開(kāi)市客也把屢試不爽的低價(jià)策略運(yùn)用在保險(xiǎn)銷(xiāo)售上。與開(kāi)市客超市里的低價(jià)商品一樣，其保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格也同樣很有吸引力。然而，銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品與售賣(mài)快消品雖然都是賣(mài)貨，但實(shí)際上還是有不小的差別。公開(kāi)報(bào)道顯示，開(kāi)市客幾年前曾涉足健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，售賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)格比主流保險(xiǎn)公司低5%至20%。但這些產(chǎn)品的銷(xiāo)量并不理想，隨后開(kāi)市客不得不收縮面向個(gè)人會(huì)員的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只面向企業(yè)客戶(hù)提供團(tuán)體健康保險(xiǎn)。

服務(wù)質(zhì)量是保險(xiǎn)銷(xiāo)售與快消品銷(xiāo)售的根本區(qū)別，也是保險(xiǎn)產(chǎn)品能否贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。雖然開(kāi)市客通過(guò)會(huì)員制和低價(jià)完成了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但長(zhǎng)期來(lái)看還是要比拼理賠服務(wù)。否則，雖然首年業(yè)績(jī)尚可，但第二年續(xù)保時(shí)難免會(huì)有客戶(hù)流失。以主流健康險(xiǎn)產(chǎn)品為例，保障期限通常為1年，需要每年續(xù)保。這就需要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在客戶(hù)報(bào)案后能夠迅速介入并協(xié)助理賠，這個(gè)過(guò)程短則三五天，長(zhǎng)則幾個(gè)月。

在提高理賠效率方面，國(guó)內(nèi)險(xiǎn)企和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司倒是有不少經(jīng)驗(yàn)值得開(kāi)市客學(xué)習(xí)。目前，國(guó)內(nèi)健康險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)廣泛應(yīng)用智能核保理賠系統(tǒng)，通過(guò)智能識(shí)別、風(fēng)控模型等智能工具輔助人工審核，理賠質(zhì)效顯著提升，極大地提高了消費(fèi)者的理賠體驗(yàn)。從保險(xiǎn)公司發(fā)布的2023年度理賠報(bào)告可以看出，絕大多數(shù)健康險(xiǎn)萬(wàn)元以下金額理賠已經(jīng)進(jìn)入“一日賠”甚至“半日賠”的新階段。

在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)已接近30萬(wàn)億元的背景下，如果能有更多新渠道出現(xiàn)，將進(jìn)一步活躍現(xiàn)有的保險(xiǎn)市場(chǎng)。目前，從保費(fèi)收入比例上看，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的自有渠道依然占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，保險(xiǎn)業(yè)的投保和理賠效率也有了極大提升。一面創(chuàng)新產(chǎn)品、一面提升服務(wù)，這對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)揮經(jīng)濟(jì)“減震器”和社會(huì)“穩(wěn)定器”的功能將起到重要的推動(dòng)作用。

（來(lái)源：經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)）