銀行與保險公司的合作正在雙向擴大。

目前，距國家金融監督管理總局5月9日發布《關于商業銀行代理保險業務有關事項的通知》（以下簡稱《通知》）已滿1個月。從多家險企了解到，與其合作的銀行網點已有所擴大并將持續推進；同時，從部分銀行網點了解到，與其合作的保險公司也已經超過了3家。

取消銀行網點與保險公司合作的數量限制，是建立在銀保業務“報行合一”基礎之上的。業內人士認為，在新形勢下，銀保業務仍需持續探索轉型之道和發展突破。

加速資源洗牌

《通知》有兩點舉措備受業界關注。一是取消銀行網點與保險公司合作的數量限制，此前銀行網點與險企合作“1對3”的限制已執行了近14年；二是明確銀行代理業務傭金標準，要求委托代理協議約定的傭金率不得超過保險公司法人機構產品備案的傭金水平。

《通知》滿1個月后，從多家險企了解到，銀行“合作圈”正在擴大。一家壽險公司相關負責人表示，正在推進擴大與更多銀行網點的合作。取消“1對3”的限制，有利于險企和銀行擴大雙方選擇范圍，構建長期深層次合作關系。與此同時，部分銀行網點目前合作的險企已經超過了3家。

一位了解政策改革的業內人士分析稱，部分銀行有很強的意愿擴大“合作圈”。以某銀行為例，其旗下有一家壽險公司和一家財險公司，根據總行精神，該銀行各網點皆與這兩家保險公司合作，而在“1對3”的規定下，銀行網點最多只能再與1家險企合作，這對其中間業務收入形成一定壓制。取消限制后，銀行網點就能以市場化方式與更多險企合作。

不過，取消“1對3”限制后，部分險企看到了機會，部分銀行系險企也感受到挑戰。例如，某銀行系險企相關負責人余干成（化名）表示，主要的銀保合作渠道是其母行股東，在“1對3”限制時期均已參與母行全部網點的業務合作，包括線下非實時出單和掌銀等互聯網渠道出單。取消限制后，更多險企會參與到銀行網點的線下出單業務合作中，不過預計互聯網渠道不會受到大的影響。“銀行網點資源可能面臨重新洗牌的局面。”上述某銀行系險企相關負責人表示。

受訪人士普遍預計，未來一段時間，險企與銀行的合作對象還將持續擴大，中小險企可以獲得更多觸達銀行網點的機會。

三方面競爭成焦點

業界人士普遍認為，隨著銀行和保險“合作圈”的持續擴大，銀保業務這塊“蛋糕”將整體做大。不過，放開數量限制的前提是落實“報行合一”，目前，銀保業務仍處在轉型發展的時期，仍需持續探索“價值驅動”的轉型之道和發展突破。

長期以來，銀行代銷保險的傭金收入是一筆較大的中間業務收入。2023年8月份，國家金融監管總局下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》，要求保險公司在銀保產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，列示傭金上限；支付時，傭金等實際費用應與備案材料保持一致。這也就是“報行合一”的要求。據監管部門初步估算，銀保渠道傭金費用較之前平均水平下降了約30%。

在壓降險企負債成本的同時，銀保市場也發生一些新變化。余干成介紹，銀行可能需要代銷以往2倍甚至更多的保費才能達到之前的中間業務收入水平，再加上保險是銀行各項產品中最復雜的產品，對銀行網點人員的銷售能力要求較高。銀保客戶經理傭金比例下滑，收入降低，給保險公司展業增加了一定難度。

獲得的行業交流數據也顯示，今年前4個月，納入統計的74家壽險公司中有50家銀保新單規模保費同比下降，占比為67.6%。同時，包括代理保險收入在內的銀行中間業務收入也呈下降態勢。

不過，余干成強調，陣痛將是短期的。在“報行合一”與取消“1對3”等多項政策疊加的影響下，在銀行和險企雙方努力下，拼費用的局面將進一步得到抑制，銀保業務發展將從“費用驅動”向“價值驅動”轉變。

具體來看，余干成認為，新形勢下，銀保業務的競爭將主要集中在三個方面。一是人員素質。未來，銀保客戶經理綜合素質的競爭將成為競爭的焦點，包括能否成為銀行與險企鏈接的有效橋梁，能否專業指導網點營銷人員銷售產品，幫助他們提高營銷能力等。

二是培訓支持。在打擊“小賬”等問題初期，部分銀行一線營銷人員因為收入下降而積極性受挫，因此，對于銀行和險企而言，通過合理的培訓和有效的隊伍建設，優化營銷團隊，提升營銷人員專業能力，將是推進業務轉型的一大關鍵。

三是附加服務。這需要險企與銀行構建長期、深層合作關系，有效整合資源，讓消費者不只是購買保險，還能以此為鏈接，享受到優質的健康管理、康養社區等服務。

整體而言，從“費用驅動”向“價值驅動”需要銀行和險企打破此前的合作慣性，在新形勢下，轉變思路，共同推進銀保業務向價值業務轉型，推動市場逐步回暖。

來源： 證券日報