在“工程機械之都”湖南長沙，山河智能國際營銷公司辦公區域人聲鼎沸，銷售人員忙著對接國際業務。“今年以來，非洲市場銷售額同比增長70%。”山河智能國際營銷公司總經理肖智海頗為振奮地說。

中聯重科的起重機參與非洲天然氣項目施工。

非洲正處于工業化、城市化快速發展階段，對工程機械的需求很大。但過去非洲市場主要是國際工程機械巨頭的天下，中國企業只能在小型、低利潤產品上分一杯羹。

2016年，山河智能計劃進入非洲礦山領域，推廣鑿巖鉆機。

回想起這個過程，肖智海說，我們拿現貨送給客戶免費試用，和其他品牌同臺競技，由客戶自己評價好不好。2017年起，山河智能的鑿巖鉆機逐漸獲得市場認可，“憑著高性價比成了小爆款，目前在非洲的保有量已近300臺”。

三一重工總裁助理、肯尼亞直營子公司總經理劉國勝說，10年前，三一在非洲主要銷售泵車和路面機械，現在很多產品均打開了市場。

何以突圍？劉國勝認為是“為客戶創造價值”。他表示，三一挖機相比一些國際品牌的能耗降低10%—12%，這意味著一臺挖機每年節省的油費高達三四萬美元，再加上品質可靠、效率更高，自然能贏得客戶青睞。

三一重工的混凝土泵車參與非洲基礎設施建設。

“大塊頭”闖非洲，需要“懂”非洲。

去年初，中聯重科工程師到尼日利亞考察市場，發現一種國內用得較少的船式挖機非常暢銷。但這款產品主要由其他跨國企業生產，供貨周期較長，客戶表示：“很需要，就是買不到。”

隨后，中聯重科開始自主研發，通過視頻連線方式向非洲客戶展示樣機。中聯重科海外公司西非區域總經理丁嵩說，從發現市場需求到銷售首臺產品，只用了半年時間。目前，這款產品已在尼日利亞賣出20多臺。

“剛進入非洲市場時，國內生產什么就賣什么，現在會做更多適應性研發。”丁嵩說。

幾家工程機械企業，幾乎都推出了“定制版”產品：非洲有的地方氣溫高，發動機容易“開鍋”，于是更換大容量散熱器；有的地方柴油品質較差，就增加濾芯配置……

山河智能的工程師（中）在非洲開展技術培訓。

“大塊頭”闖非洲，還得“拼服務”。

在尼日利亞拉各斯、阿布賈的中聯重科直營網點，約5000平方米的倉庫里停放了數十臺各類工程機械設備。丁嵩說，其他國際品牌供貨周期一般要6個月，我們可以現場提貨；別的品牌要打電話預約服務，我們可以立即派人處理，重點項目還有工程師駐守。

企業展示的不少照片中，非洲客戶站在來自中國的“大塊頭”前面，紛紛豎起大拇指。肖智海說，中國企業在海外的服務和保障能力越來越強，產品有了更高的附加值。

今年4月，來自西非的客戶伊薩（Issa）和中國工程機械企業簽訂了一個大單，合同額近2億元人民幣。

如今，這名客戶還成了“中國制造”的推銷員。伊薩說，他從去年開始使用中國設備，發現產品性能不輸其他品牌，而且服務好、配件價格合理，他很看好雙方合作的前景。

在業內人士看來，當前，非洲大部分國家基礎設施等建設方興未艾，中非雙邊經貿合作持續向好，給中國工程機械企業開拓非洲市場帶來了很多機會。

劉國勝說，三一等中國工程機械企業已在非洲投資建廠，幫助培養本地技術工人，提高非洲裝備制造水平和項目管理能力，不只是產品“賣出去”，更是產業“走出去”。

（來源：新華社）