自收到壓降自營理財規模的監管要求以來，多家未設立理財公司的銀行（簡稱“非持牌銀行”）為維持自身客戶黏性，正在積極尋找新出路，包括申請牌照，全方位鋪設代銷渠道，與理財公司探索合作模式，聯合創設理財產品等。

由于各家非持牌銀行情況不同，現階段的工作側重點有較大區別。對于聯合創設理財產品，在采訪過程中，多位業內人士表達了顧慮，這類產品大多只是掛了理財公司的名字，底層資產還是由非持牌銀行進行管理，理財公司如何有效穿透識別底層資產值得深入探究。

尋找發展新路徑

“盡管當前理財公司牌照競爭很激烈，但我們沒有放棄，仍在積極申請和籌備。當然，也會對申請不到牌照帶來的影響有所預判，安排解決的方案，包括積極拓展代銷資源、有選擇地壓降理財規模等。目前正在與一些理財公司商討，探索不同的合作模式。”南方地區某農商行資產管理部負責人表示。據了解，其所在銀行目前的理財規模已超700億元，在未設立理財公司的銀行中，理財規模相對靠前。

今年以來，監管部門加強了對理財業務的管理，包括嚴禁使用信托平滑機制、收盤價估值法，要求非持牌銀行壓降自營理財規模等。有銀行稱，此前已收到通知，要求其在2026年底前有序壓降理財業務規模。對此，不少銀行做了多手準備，在積極申請牌照、結合自身資源稟賦結構性壓降理財規模之余，探索與理財公司的合作新模式。

目前，全市場共有32家銀行理財公司，包括國有大行理財公司6家、股份行理財公司12家、城商行理財公司8家、農商行理財公司1家、合資理財公司5家。2022年僅有北銀理財和法巴農銀理財兩家理財公司獲批籌建，2023年以來理財公司的設立進度明顯放緩，僅浙銀理財1家獲批籌建。雖有多家中小銀行正在積極申請，但2022年后未再有區域性中小銀行理財公司獲批。

“還是希望能獲得理財公司牌照，這樣就能維持現有客戶黏性、滿足本地區的理財需求，肯定是不甘心淪為代銷機構。現在，我們處于一個尷尬的境地：一邊是我們發行的理財產品被本地客戶‘搶著要’，追問我們還有沒有更多額度；另一邊是監管限增，要求控制規模，至少不要再增加了。總體上鼓勵未持牌銀行積極開展理財代銷業務。”一家總資產超4000億元的農商行資產管理部負責人表示。按照前述限定時點的存量理財規模壓降要求，涉及眾多未持牌中小銀行，數萬億元規模的存量理財將進入壓降或清理階段。

除了積極爭取牌照外，目前非持牌銀行還在與理財公司積極尋求合作，具體包括兩種合作方式：一是自營理財轉為代銷理財，非持牌銀行僅作為理財公司的產品代銷平臺；二是非持牌銀行將自己的客戶、資產等推介給理財公司，二者聯合開發定制化的理財產品。

受訪人士普遍表示，伴隨存量理財規模壓降提速，一些理財規模小或獲批理財牌照可能性不大的銀行加快了理財代銷業務的布局，預計理財代銷市場業務競爭會變得更加激烈。“理財業務本就對風險管理和專業人才的要求較高，而且需要達到一定規模的業務量才能實現盈虧平衡，部分銀行尚未形成這樣的規模優勢。再加上沒有理財牌照做隔離，可能出現風險傳導問題，所以有的非持牌銀行開始提前布局和搶占代銷資源。”前述南方地區某農商行資產管理部負責人說。

“在牌照少、監管趨嚴背景下，部分銀行已在內部探討與理財公司聯合創設理財產品的模式。”某股份行理財公司相關負責人表示。據了解，聯創理財產品的運作機制是，非持牌銀行向理財公司推介資產，雙方共同篩選并確定資產白名單，比如對非標資產實施共同準入，由理財公司納入這些資產并發行產品，隨后由非持牌銀行進行全額代銷。

“搶占代銷渠道是大部分非持牌銀行正在發力的方向。關于與理財公司的其他合作模式，更多還處于內部研討階段，因為模式能否落地與各地經濟發展、監管態度等密切相關。”前述南方地區某農商行資產管理部負責人說。

代銷優勢尚待強化

“目前，我們正在努力引入和對接更多的理財公司資源。”在采訪過程中，不止一家非持牌銀行相關負責人如是說。但在理財代銷市場競爭日趨激烈的背景下，相較持牌銀行，非持牌銀行的代銷能力有待加強。

從宏觀上看，理財行業的代銷渠道正在發生變化。“理財產品銷售渠道端市場化特征日趨明顯，根據各自定位、投資者偏好等因素，理財公司與銀行在代銷合作關系、渠道端上架產品方面進行雙向選擇。”北方地區某城商行相關負責人表示，對于理財公司而言，由于母行資源稟賦、零售業務戰略的不同，拓展行外代銷機構的策略會有所差異。例如，股份行理財公司對非母行代銷渠道拓展態度積極，而國有大行理財公司對非母行代銷渠道拓展態度較為保守。

今年上半年，代銷理財公司發行的理財產品的機構數量突破500家。銀行業理財登記托管中心發布的《中國銀行業理財市場半年報告（2024年上）》顯示，截至2024年6月末，全市場有511家機構代銷理財公司發行的理財產品，較去年末增加20家。

當前，部分非持牌銀行正在加速布局理財代銷業務。有業內人士表示，雖然國有大行理財公司管理資產規模大，但在拓展代銷渠道方面相對保守，代銷渠道數量較少，且較少與中小銀行合作。

“一般而言，倘若通過中小銀行代理銷售，相較中小銀行自營理財，國有大行理財公司發行的理財產品在收益率方面優勢不大，再加上國有大行自身渠道很多，內部足夠‘消化’現有額度。同時，相較股份行理財公司，國有大行理財公司的銷售和考核壓力不大，拓展代銷渠道動力不足。”前述北方地區某城商行相關負責人說，而且國有大行理財公司對代銷機構的準入要求很高。

“代銷渠道的拓展方向以國股行、省級城商行為主，再加上部分頭部互聯網銀行。通過體量較小的中小銀行代銷可能‘得不償失’，前期系統測試、對接等耗費了大量成本，還要支付代銷費用等。倘若上線后銷售情況欠佳，整體算下來可能出現虧損。”南方地區某城商行理財公司相關負責人補充道。

需要注意的是，代銷合作是一個雙向選擇的過程，需要先進行機構準入再進行產品準入等系列操作。2021年發布的《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》規定，理財公司應對代理銷售機構開展盡職調查，實行專門的名單制管理并定期評估，明確規定準入標準和程序。

“一般來說，我們會根據機構的代理銷售數據、管理情況等綜合選擇代銷機構，準入的農商行的確較少。”某國有大行理財公司相關人士表示，簽署了合作協議的機構不一定進入到實際產品代銷環節，只有完成系統對接、篩選出合適的產品后才會開始實際的代銷合作。

識別底層資產有難度

多位受訪人士普遍表示，非持牌銀行在與理財公司探討合作模式過程中，需關注底層資產識別問題。

“即使是轉化為代銷平臺，在推進理財公司和產品準入的過程中，也需要關注底層資產風險情況。有的代銷機構會定期要求理財產品供給方提供底層資產材料，避免給代銷機構帶來聲譽風險。”前述總資產超4000億元的某農商行資產管理部負責人表示。

盡管聯創理財產品的合作模式，看似在規模壓降和維護非持牌銀行現有資源間達到了平衡，但其背后可能存在的風險不容忽視。

“直白地說，這種模式可以理解為非持牌銀行借用理財公司產品名字來賣產品，底層資產主要由非持牌銀行進行管理。在理財產品凈值化轉型背景下，這種模式風險還是較高的。因為產品是以理財公司的名義進行銷售，理財公司就需要對每一筆底層資產負責。但這種模式可能存在一定的信息盲區，理財公司很難了解底層資產全貌，比如非持牌銀行可能配置一些低評級的城投債券。”前述某股份行理財公司相關負責人表示。

信息盲區具體體現在哪？前述南方地區某農商行資產管理部負責人解釋道：“由于非持牌銀行對本地信用債情況更了解，包括其收益率、信用利差等，在向理財公司推介資產時會傾向于選擇這類資產。與此同時，理財公司需要進一步評估資產信用風險，方可實現資產準入，但一些理財公司對當地情況不了解，在穿透識別底層資產方面會十分被動。”

“與非持牌銀行共建投資策略庫的白名單，可能導致區域集中度過高的問題。在全市場找資產，可能意味著在全國范圍內找優質、性價比高的資產。若共建白名單，資產可能會集中在非持牌銀行所在的區域。”前述某股份行理財公司相關負責人坦言，雖說是共建，但在資產推介方面，非持牌銀行的“強勢地位”可能更突出。

此外，多位受訪人士認為，聯創理財產品能否落地，還與當地監管部門的態度密切相關。倘若監管部門的態度保守，聯創理財產品面世的可能性就不大。但如果非持牌銀行僅做產品代銷，那么該行的資產管理部門就會喪失存在的必要。如何在風險與收益、多方利益之間尋得平衡點，目前多家非持牌銀行仍在上下求索。

來源：中國證券報