年終將至，互聯(lián)網(wǎng)巨頭貸款營銷的風(fēng)又吹了起來。目前包括螞蟻、抖音、騰訊、京東、美團等多個平臺均推出各類提額、降息甚至免息活動，短信、自營App成為營銷主戰(zhàn)地，喚醒存量用戶的同時，不少平臺也在嘗試?yán)隆?/p>

在業(yè)內(nèi)看來，當(dāng)下在新增用戶放緩、流量紅利趨頂、獲客成本攀升的業(yè)務(wù)痛點下，互聯(lián)網(wǎng)巨頭更期望在自營場景內(nèi)增強獲客效果，臨近年末資金需求旺盛，已趨白熱化的競爭環(huán)境下，如何挖掘差異化服務(wù)，精細(xì)化運營提高用戶留存，值得探討。

各家平臺發(fā)力獲客

備戰(zhàn)年終，如今在流量上頗占優(yōu)勢的各大互聯(lián)網(wǎng)平臺，也再度打起了金融業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)。

一方面是存量用戶喚醒。從借唄向消費者展示的頁面來看，其限時年利率降至5.475%，同時還有優(yōu)惠借活動，1000元可免息用30天；京東金條同樣推出活動，其中包括老用戶利息8折等優(yōu)惠，另外新用戶還可享有30天免息；而一向低調(diào)的騰訊分付也有優(yōu)惠促銷，在原有額度的基礎(chǔ)上，可享受一次7天免息優(yōu)惠活動，金額在50至1000元可用。

另一方面是新用戶獲客。除了降息、免息活動外，從各大巨頭針對新人的舉措來看，除了京東外，美團也在降息的同時，推出了新人免息活動和14天免息券；此外，抖音借款平臺放心借在降息、提額的同時，同樣針對新人推出了7—30天的免息券。

“2024年底，京東金條會對部分優(yōu)質(zhì)客群提供7天免息；對于從未使用京東金條的用戶，更提供至高60天免息；對于部分征信良好的用戶，最低可享受4%年化利息。此外，年底，京東金條還將上線提額活動。”對于相關(guān)金融營銷，京東科技相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

談及多項促銷活動，該負(fù)責(zé)人提到，此舉主要是考慮到每逢年關(guān)，用戶會有年貨采買需求，同時資金占用情況可能高于往常，需要更多臨時資金幫助消費周轉(zhuǎn)。京東金條的利息優(yōu)惠和提額活動，主要為滿足用戶資金周轉(zhuǎn)需求、降低資金成本、提升生活品質(zhì)、釋放消費潛力。

另據(jù)某互聯(lián)網(wǎng)平臺信貸產(chǎn)品運營負(fù)責(zé)人透露，如今降息、提額已經(jīng)成為各家平臺日常獲客的常規(guī)策略，但運營重點會放在新客客群上。

一般來說，臨近年末以及春節(jié)長假開工后的這段時間，都是市場上資金需求比較旺盛的時候，這也是近期各家平臺發(fā)力獲客的原因之一。素喜智研高級研究員蘇筱芮表示，各大巨頭降息、提額等金融營銷活動旨在起到拉新效果。

目前看，互聯(lián)網(wǎng)貸款領(lǐng)域的競爭已趨白熱化，新增用戶放緩、流量紅利趨頂、獲客成本攀升成為了當(dāng)下的業(yè)務(wù)痛點。因此，各大巨頭降息、提額活動多通過自營平臺進行，主要是期望在自營場景內(nèi)增強拉新獲客的效果。蘇筱芮進一步補充，12月開啟，既是看重即將到來的“雙12”線上購物消費節(jié)，同時也或有基于配合銀行機構(gòu)“開門紅”活動等考慮。

“降息和提額能夠鼓勵消費者增加借貸和消費行為。同時，在金融市場競爭激烈的環(huán)境下，這些手段是巨頭吸引新客戶的有效方式。”博通咨詢首席分析師王蓬博同樣稱，一方面年底是消費旺季，機構(gòu)可配合各種電商和線下的促銷活動；另一方面，同一條產(chǎn)業(yè)鏈上，包括銀行、小貸等機構(gòu)也都需要在年初有個良好的業(yè)績開端；此外，激烈的市場競爭中，巨頭們也需要不斷推出優(yōu)惠措施來吸引客戶，拉新促活。

多渠道擴融補血

從另一個角度，能印證互聯(lián)網(wǎng)巨頭貸款業(yè)務(wù)競爭火熱的，還體現(xiàn)在資金端。

包括騰訊、美團、百度、京東、攜程等多家巨頭旗下小貸紛紛增資擴融，僅從ABN（資產(chǎn)支持票據(jù)）融資方式來看，就不乏前述多家機構(gòu)布局，另從票面利率來看，資金利率已經(jīng)低至“2”字頭。

除ABN產(chǎn)品外，不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭旗下小貸公司也在加速通過ABS融資。例如，京東小貸50億元的ABS發(fā)行已獲反饋；此前還有2期合計100億元ABS通過注冊。今年以來，京東小貸通過注冊的ABS額度約為200億元。

另外除了京東小貸，11月份還有多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭旗下小貸公司在申報發(fā)行ABS，其中包括度小滿小貸獲批通過一項50億元ABS項目，此外還有美團小貸、財付通小貸等多家公司申報的ABS項目同樣處于已反饋狀態(tài)。

在業(yè)內(nèi)看來，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛“補血蓄勢”，除了反映資金端渠道的穩(wěn)定性、多元化，意味著能有更低融資成本的同時，也是各機構(gòu)在不斷增強自身實力、實現(xiàn)穩(wěn)步擴張的一個縮影，這也將為降低貸款利息、助力提振消費進一步打開空間。

正如蘇筱芮指出，資金側(cè)目前多機構(gòu)在多渠道擴融“補血”，一方面是實現(xiàn)規(guī)模擴張的主要手段，另一方面也有助于獲取低成本資金，從而在利率層面形成市場競爭力。

此言不虛，前述某互聯(lián)網(wǎng)平臺信貸產(chǎn)品運營負(fù)責(zé)人同樣提到，今后在激烈的市場競爭下，將會持續(xù)挖掘當(dāng)前平臺服務(wù)與用戶需求之間的差異，優(yōu)化產(chǎn)品鏈路和服務(wù)來提升用戶的滿意度，通過精細(xì)化運營來提高用戶留存。

避免過度營銷

值得一提的是，目前采用紅包、優(yōu)惠券、提額、降息等營銷活動拉新，已是不少互聯(lián)網(wǎng)平臺多年來最采用的常規(guī)獲客手段。同質(zhì)化服務(wù)下，如何服務(wù)出新、把握邊界也是多家機構(gòu)值得思考的問題。

“目前，不少巨頭對信用支付類業(yè)務(wù)較為看重，以攜程為代表的巨頭還將信用支付與預(yù)付類業(yè)務(wù)進行結(jié)合，推出‘先囤后付’類產(chǎn)品，旨在鎖定用戶中長期消費需求。”蘇筱芮表示，后續(xù)，機構(gòu)可不斷發(fā)力產(chǎn)品創(chuàng)新及運營手段，強化線上平臺及服務(wù)能力的提升，切入民生所需的重點場景，結(jié)合以舊換新等藍(lán)海消費業(yè)務(wù)，為新增突圍與存量促活帶來良好助力。

但與此同時，也有業(yè)內(nèi)人士提出，合適的產(chǎn)品推薦給合適的人，金融產(chǎn)品營銷非常重要的是考慮營銷方案的適配性和合理性。例如部分產(chǎn)品看似福利，但實際卻是引導(dǎo)用戶查看貸款額度，頻繁查看是否對后續(xù)用戶批貸產(chǎn)生不良影響，引發(fā)擔(dān)憂。

蘇筱芮指出，對于多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭來說，金融營銷宣傳過程中同樣要關(guān)注金融消費者的知情權(quán)與選擇權(quán)，例如如實披露年化利率及各項收費情況，披露合作放款方、合作信息傳輸及共享機構(gòu)情況，此外也應(yīng)建立健全金融消費者保護相關(guān)的溝通交流、投訴處理機制。

“基本上互聯(lián)網(wǎng)巨頭推出的消費金融產(chǎn)品都具有便捷的申請流程，且和消費場景綁定更深，對用戶進行精準(zhǔn)畫像，也能夠為用戶提供個性化的金融服務(wù)。但各家要提高利率透明度和用戶個人信息的保護，避免過度營銷。”王蓬博稱。

此外，王蓬博提到，一方面要更加注重用戶體驗，如快速的客服響應(yīng)、靈活的還款提醒等，另一方面則可向生活服務(wù)場景拓展，比如加強與線下實體商家的合作等，另外也要注意產(chǎn)品形式可更加多樣化，針對的人群分類更廣泛等，建議加大對金融科技的投入，培養(yǎng)和引進相關(guān)技術(shù)人才，多關(guān)注社會熱點和政策導(dǎo)向，及時推出符合相關(guān)金融理念的產(chǎn)品。

（來源：北京商報）